通往物联网“金矿”的入口：借助运营打通用户变现渠道

业界普遍认为，物联网是未来ICT行业增长最快的方向之一。根据第三方数据，到2020年全球物联网终端数量将达到180亿部，在连接总数中的占比将接近60%。这一规模巨大的市场吸引了产业各方纷纷涌入。

然而，庞大的用户群体并不代表可观的市场收入。目前困扰业界的一大问题是，产业链各方如何从规模巨大的物联网市场获得真金白银的收入，也就是说，物联网运营商如何通过数量庞大的用户实现价值变现？日前，2017年中国未来运营高峰论坛举办，与会各方普遍认为，做好运营是物联网运营商增加收入、扩大利润的关键。

亚信软件首席执行官高念书

运营的重要性凸显

众所周知，与个人移动通信相比，来自物联网市场的收入较为有限。例如，中国移动2017年上半年4G用户ARPU值为每个月70元以上，而在最近召开的中国移动全球合作伙伴大会上，中国移动宣布了最新的NB-IoT资费方案，分别为每年20元和40元的流量费；中国电信在今年7月份宣布的NB-IoT资费套餐更是低至105元/8年。显然，与传统移动通信ARPU值相比，物联网带来的流量收入存在较大差距。而业界普遍认为，物联网是一座潜力巨大的“金矿”，那么挖掘“金矿”的“锄头”在哪里，目前业界还在寻找。

亚信软件首席执行官高念书认为，要凸显物联网的价值，关键是做好运营。在他看来，互联网的发展经历了从PC到移动端的过程，PC时代的互联网以供给侧为主，网站提供什么用户就看什么，基本不需要运营；到了移动互联网时代，用户的个性化需求开始显现，这就需要运营者了解用户的具体喜好，有针对性地提供内容，运营的概念由此产生。不过相对而言，移动互联网时代的运营主要面向个人用户市场，而到物联网时代，用户范围扩展至个人和企业两个市场，场景更为复杂，红利进一步放大，数量级上出现了爆发式增长。

上述变化意味着物联网时代运营方式的改变。高念书认为，在高度碎片化的物联网时代，其运营关注点要从个人扩展至万物，即一方面需要以客户需求为中心提供与客户相关的场景运营，另一方面需要以企业生产为中心提供与企业生产相关的场景运营。而要同时具备面向个人和企业两大市场运营的能力，物联网服务提供者就需要具备超强的行业洞察、场景洞察、流程洞察和生态洞察能力，并用技术手段驱动物联网运营。

在此过程中，企业明确自己的定位至关重要。在高念书看来，企业要明确自己的定位，深刻理解行业特征，围绕所要解决的问题，构建属于自己的运营场景，再根据用户的具体需求，整合不同行业的产品和功能，建立垂直生态体系，为用户提供有针对性的运营方案。

物联网公司成运营公司

随着运营重要性的凸显，物联网时代企业的角色也在悄然改变，大量的公司看似物联网公司，实则运营公司，这其中的典型代表就是摩拜单车。

摩拜单车大数据平台负责人田超介绍，目前摩拜单车的业务已经覆盖12个国家的200多个城市，一共有700多万辆车正在运营，每天的业务订单超过3000万单，其发展速度已经远远超过很多互联网企业。在摩拜单车的运营体系中，大数据和人工智能发挥了重要作用。

田超介绍，摩拜单车把运营体系分为三个层级：第一级是被动响应，在这一级别没有大数据能力或者人工智能能力，只能通过人工发现问题，并凭借运营人员的实际经验处理问题；第二级基于大数据分析，通过大数据实时了解哪些地方出现了问题，但仍处于被动响应的状态；第三级基于大数据和人工智能，在问题爆发前主动预测问题，甚至提前加以处理。

基于人工智能和大数据分析，摩拜单车在运营过程中会积累海量数据，基于这些数据、结合先进的算法，摩拜单车就可以把数据转化为知识，构建后台运营体系，提供运营分析的能力，更好地理解分析用户行为，预测何地可能会发生何事，从而有针对性地提前做准备。

田超表示，摩拜单车的红包车就是一个物联网运营的典型案例：当一辆单车被用户骑到低周转率的区域，如果依靠传统方式只能借助线下处理，而摩拜单车创新性地推出了基于人工智能的红包车，通过红包激励的方式，调动用户主动将它骑到高周转率的区域，从而降低人工运营成本，使得供给和需求更加均衡。

据悉，摩拜单车还基于人工智能和大数据技术构建了智能停车点系统，能够精准识别车辆，统计某个停车点分别有多少车辆进入和骑出，其具体的功能包括停车、智能锁、智能推荐停车点等。

不难发现，有了很好的自身运营能力和前向用户收入贡献，运营类物联网公司拥有了前向收入来源，从而基本实现了对成本的覆盖，这也是物联网公司扩大收入、增加利润的渠道之一。

华为软件首席战略规划专家宁宇表示，除了运营类公司，物联网公司还有较为典型的两类：第一类企业类似于互联网企业，如智能家居、环境监测等，能够产生很好的增值，提供良好的客户体验，但是并不能为企业带来直接的效率；第二类企业提供大数据能力，万物互联的连接点能够产生数据，支撑企业改进，数据的价值会高一些。

碎片化催生物联网平台

众所周知，物联网行业具有碎片化的典型特征。如果说个人移动通信的用户规模动辄上亿，那么物联网在各个细分领域的规模可能只有几十万个或者几万个，而通信行业具有典型的规模经济特性，碎片化的特征并不利于用户价值的发挥。

宁宇认为，物联网碎片化的特征导致“大企业赚不到钱、小企业做不了”现象的出现，从而限制行业发展，在这样的情况下，处于基础连接和上层应用之间的物联网平台就至关重要。物联网平台由连接管理平台（CMP）、设备管理平台（DMP）、业务使用平台（AEP）和业务分析平台（BAP）四大平台构成，一方面能够将底下产业的内容进行标准化封装，为上游应用企业做好支撑保障，另一方面又能通过一些开发工具，发挥平台价值，缩减企业的创新时间成本。正因为如此，物联网平台可以看作物联网应用的“灵魂”。

在宁宇看来，未来的物联网运营可以平台化，这是因为各个行业都有大量共性内容可以沉淀在物联网平台之上，可以携手合作伙伴建立完整的端到端流程。这并非依靠某家公司的单一力量可以实现，而需要在生态环境中各个环节各司其职，发挥自己的最大价值，用低成本的互联创造符合产业各方的最大共同利益。

中兴通讯物联网平台产品线总经理马金表示，截至目前全球共有450家物联网平台，它们关注自己的业务逻辑，能够真正实现生态合作的模式。它们将平台能力拿出来共享，提供给医疗、教育、智慧楼宇等行业企业，这些企业无需再考虑数据存储和分析等能力，只需专心做好业务提供即可。

在诸多平台中，中国移动的OneNET特别值得一提。中国移动oneNET生态运营总监林江斌先生表示，OneNET是基于物联网技术和产业特点打造的开放平台和生态环境，2014年10月OneNET正式上线，依托于中国移动对物联网产业的布局，OneNET在两年内极速发展，现阶段已经成为国内一流的物联网应用支撑平台。

OneNET一站式托管服务、电信级设备集群，可以帮助合作伙伴高效低成本开发；多协议智慧解析包容性、适应性强大；大数据业务安全可靠，产品、技术、需求响应多维度支撑，可满足用户即时性和持续性要求。

生态现象成常态

当越来越多的合作伙伴加入物联网阵营时，一个协作共赢的生态体系逐渐形成。

对此，中国移动林江斌有着特别的理解。“物联网系统就像热带雨林生态，不同环节的企业就像生态雨林中不同的树，他们既存在合作关系，就像大树和藤条相依相附，又存在竞争关系，就像无论大树还是藤条都需要争取同样的养分。”林江斌表示。

在高念书看来，在物联网运营生态环境中，任何一家企业无论面向个人用户还是企业用户，都需要首先理清所在行业的周边生态，找到其中的关键要素和用户诉求，再去进行运营，才有可能获得成功。

在这样的全新生态系统中，曾经在移动互联网时代常见的几大巨头垄断市场的局面或将不复存在。每个垂直领域都会存在机会，包括硬件、芯片在内的每个环节也会出现不同的厂家，众多企业打造不同的场景，而物联网也将呈现“倒金字塔”的形状——上层是大量应用，中层是一些物联网平台，下层是有限供应商提供的基础连接。

这其中，运营商的角色或将发生变化。林江斌表示，中国移动OneNET平台将把生态能力变为服务进行输出，在不断演进的过程中，中国移动OneNET将不再提供端到端的应用，而是关心核心的连接平台，在此基础上做好运营，通过核心能力吸引更多合作伙伴融入生态之中。

物联网浪潮汹涌而至，万物皆运营将成未来常态，这是实现物联网价值变现的通道，也是通往物联网“金矿”的入口所在。