【编者按】近日，中国广电已会同中国移动签订了《政企业务合作协议》，地方如北京、湖北等地也纷纷响应，跟进签订了相关合作协议，在广、移双方正着力推进700MHz 5G网络共建共享的背景下，广电省网公司与移动公司也首次在政企业领域实现合力，共同助推广电网络运营进入更宽广的领域，以期为行业发展寻求更为崭新、灵活的动能。DVBCN特此联络广电业界知名人士罗小布，就广电政企业务的发展思路分享了本篇观点。（本文已经罗小布先生授权DVBCN发布）
（一）广电政企售前工程师是销售的拐杖
首先祝贺各地有线开始真的重视政企业务了，而非以往的光说不练。所以，有兴趣与大家交流一下政企业务的心得……
今天先从销售的售前工程师（简称：售前）说起。政企业务销售最大的特点，不是现场“一手交钱，一手交货”，而是有规律的过程销售。通常由销售和售前组成销售团队；其中，售前往往是销售的拐杖。常见的情境是：销售负责做关系，售前负责讲技术、做方案、做标书。
对售前工程师而言：
——过程销售的起点就是用户的需求。用户需求绝大多数要么是由用户的问题产生，要么是由用户的目标追求产生。“需求”与“产生需求的问题”之间的关系是因果关系，而且大多数是一因多果。也就是说，用户所表述的需求，往往只是真正原因或问题表现的一个方面，而非需求的全部，往往不是真正的问题或原因。因此，通过用户表述的需求挖掘或寻找产生需求的原因，是政企售前或销售的第一个基本功。
——根据挖掘的问题及其表现的需求，撰写《需求分析报告》是政企售前或销售的第二个基本功。
——根据《需求分析报告》写出《技术建议书》是政企售前的第三个基本功。
——根据《技术建议书》写出《可行性分析报告》是政企售前的第四个基本功。
——根据《可行性分析报告》写出详细的、满足需求的《技术解决方案》是政企售前的第五个基本功。
——根据《可行性分析报告》和《技术解决方案》替用户撰写《招标文件草案》是政企售前的第六个基本功。
——根据招标文件，准备应标文件，并准备演讲和答辩，是政企售前的第七个基本功。
——根据中标文件和合同，按照项目管理的要求，编写《实施方案》，并与实施团队交接，是政企售前的第八个基本功。
这一节的问题是：如果你是广电的售前工程师，你认为你的基本功如何？
（二）做广电政企的销售需要真本事
简单地讲，销售就是想办法做到“六个合适”，合适的时间、合适的地点、合适时机、合适的人、谈合适的命题、提合适的产品或方案或建议。
做关系当然是政企业务销售的第一基本功，但政企销售做关系的基本功可不是指DKS（dinner吃饭、卡拉OK、桑拿或泡脚），中国最会做关系的当属福建人，福建人的关系基本功主要是“三步曲”、“向上爬”、“谈利益”：
——“三步曲”是让用户喜欢你、拼命表现自己、与用户建立共同的文化三步曲；“向上爬”是关系越做越上。
——“讲利益”对政府用户而言，就是“对屁股不对嘴”。所谓“对屁股”就是与你共事，不仅是政治安全，而且容易晋升（屁股抬升）。对企业用户而言，就是收益或市场。
对广电政企销售而言，光有做关系的基本功是不够的，还需要其他的基本功：
——需求理解的基本功。也就是通过需求挖掘关键问题的基本功，或者说：是能听懂话的基本功。
——找到共同话题基本功。为此，销售需要阅读政府大量资料，包括政策、文件、十四五规划、领导的讲话、熟悉用户的业务和流程等。中国移动政企要求：对任何行业，要求销售至少读过该行业一般专业知识的两本书，记住100个专业名词。
——项目决策流程了解、设计与控制的基本功。
——对手识别与判断的基本功。
——销售进程控制的基本功。不同的阶段提供不同资讯或材料，绝对不是一上来就提供所谓的“解决方案”。
——投标控制和判断的基本功。
——合作伙伴选择、利用与控制的基本功。
——与售前配合的基本功。
——实施与验收协调以及调动资源的基本功。
——持续服务或维系用户关系的基本功。
——商务谈判和草拟对己有利合同的基本功。
——广电政企销售非常独有的、向内部汇报或请示的、争取资源和支持的基本功。
……
这一节的问题是：如果你是广电的政企销售，你认为你的基本功如何？
（三）懂点规矩
广电的政企业务，主要是面对政府，为了避免“找错门，认错人，说错话”，因此，必须有点政府的基本常识或懂点基本规矩：
首先，必须要了解“五横两纵”的政府的体系：
——“五横”就是任何一级政府（通常是省级、市级、地市级、县市级、乡镇/街道级五级），都有五大基本职能，分别是政务管理职能、宏观调控职能、经济管理职能、执法监管职能、社会公共事务管理职能。不同职能部门关注的重点、项目性质、目标等都不同。例如，大家熟悉的广电局、文旅局属于社会公共事务管理职能，公检法属于政务职能，发改委、财政局属于宏观调控职能，工信局、农业局属于经济管理职能，工商局、税务局属于执法监管职能……
——“两纵”，就是一个属于“爹”体系和一个属于“妈”体系，国家层面一个叫中办，一个叫国办。大家熟悉的宣传部就是“爹”体系。
其次，牢记“两个不许”的天条。一个叫“不许动”或“不许碰”，这就是体制，不仅不许动体制，而且要尊敬体制、顺从体制、巩固体制和发展体制。另一个叫“不许要”，就是政绩不能要，政绩一定要属于项目甲方单位；在这一点上，传统广电常常不太注意，或经常犯规。
第三，熟悉政府部门的三大业务体系，分别是独立业务体系、政府或部门之间的协调体系、政府对百姓的服务体系；不同的体系有着完全不同的网络要求和系统要求。
第四，了解政府的基本决策流程。重大项目通常经过反复论证后，由分管副职提交班子会，然后，财政准备资金、发改委准备立项，对应职能部门负责承接……简单地讲，广电局只能承接其职能范围内项目；所以，一旦广电开展政企业务，不仅广电局是你叔叔，其他部门是与你叔叔平辈的叔叔或婶婶。
第五，理解“有钱”和“没钱”，有立项才会有预算；有兴趣没立项，先立项，再谈钱；预算不足，来年再找……
最后，一定要了解政府项目牵头部门的KPI指标，这样容易找到重点或痛点……
这一节的问题是：如果你是广电政企的销售或售前，你还需要了解政府哪些基本常识？
（四）“六配”
传统广电对政府服务主要是提供网络服务，今天不同了，不仅要提供网络服务，还要提供云基础设施服务，甚至提供应用系统服务等。无论提供什么服务，都必须对政府的内网和外网有所了解，最好是深刻地理解。
在“（三）懂点规矩”中提到了政府的三大业务体系，分别是独立业务体系、政府或部门之间的协同体系、政府对百姓的服务体系。所谓的“政府内网”对应是独立业务体系，如大家熟悉的“雪亮工程”就是隶属于政府公安的内网，通常是独立的专网。所谓的“政府外网”，实际上由政府之间协同网和政府对百姓的服务网组成，其中政府协同网通常也是专网，只有“对百姓的服务网”与互联网相连。简单地讲，政府外网=互联网+网闸1+政府协同专网+网闸2×N+（政府内网）。
政府外网是政府业务的制高点。因为，内网往往是各政府职能部门独立建设（多为五级或六级垂直系统）；而外网则由省级政府统一建设。像上海东方有线这样抢占到政府外网制高点的广电并不多。但这次疫情给了各地广电新的机会，一是政府外网需要拓展，包括网络功能的拓展，例如，广播方式的会议电视系统专网、5G无线政府外网、云基础设施等。二是政府外网需要备份网，包括网络备份、云备份或算力备份等。
同样，内网广电也迎来新的机会，这就是物联网内网，主要是无线物联网内网。
需要强调是：政府外网中的独立子网。以浙江省的“浙里办”APP为例，通过移动互联网，表面上是一个共享的客户端，实际上每个政府职能服务都是独立地对接用户，即多个子网。
简单地讲，面对政府网络初级服务就是“三配”：配网（包括固网和无线网）、配云（包括IDC基础设施和容器层云服务等）、配端（包括固定终端和移动终端以及特殊的专业终端等）。高级服务是“六配”，出了初级的“三配”外，还要配应用系统、配维护、配运营。
这一节的问题是：面对政府的“六配”需求，你能“配”几个？
（五）商机是可以读出来的
各级政府及其部门不仅是履行管理职能，而且是国家战略和政策的落实或执行部门。政企业务的许多商机往往隐含在政府的各项文件、规划和政策中，因此，读政府文件、规划、战略等（包括政府的报告、领导的讲话等）是广电政企销售的一项基本工作；某种意义上，文件的理解力就是广电政企业务的竞争力：
——政府要完成的任务和目标，往往在文件中，你不仅要读出来，而且要列出来；规划中（如：“十四五”规划），往往列出了重大工程，已经明白无误地告诉广电政企应该要做什么。
——政府文件和规划往往惜字如金，每一个字的意思，关键词的修辞，每一句的含义，每一段的要求，你都必须仔细地和反复地研究；也就是说，你要逐字、逐句、逐段地研究政府文件，而且，你要梳理出整个文件的架构图。
——文件的每一项任务都有背景，你需要查阅资料，以便了解任务的背景或来龙去脉，进而更深刻地理解任务的要求。
——文件的每一项任务都有责任单位，你必须了解各项任务由谁负责或主管。
——每项任务的主管部门都有秘书班底或顾问班底或为任务而设立的临时组织，可能是政府机关处室，也可能是科研院所、大专院校或大型国企，包括广电（一般不会是民企）；你必须准确地找到这些顾问班底，并尽可能地参与。
——每个项目都有一套立项的流程，你必须了解这些流程，并确定在什么节点上介入这些流程，以及设计自己如何介入流程的营销方案。
——许多项目都有配套的政策或资金，你必须了解这些政策，并知道如何运用这些政策，包括如何争取项目的资金。
——政府项目有自己的招标流程，你必须了如指掌。
这一节的问题是：假设你是广电政企的销售或团队或部门经理，你或你们是否仔细阅读每份政府公布或下达的文件或报告？
（六）广电政企业务的竞争力可以“配”出来！
政企用户需要的不仅是网络（无线+有线+卫星），更需要解决需求或问题的应用。毫无疑问，广电在政企用户的应用开发上是短板，无论硬件或软件，不具有任何产品或技术的竞争优势，甚至是一问三不知……
其实，三大运营商，也就是有线的伯伯、叔叔和婶婶，在满足政企用户应用需求上也不强，但他们发现了一个字的秘诀，这个字就是“配”：
——为谁配？为生态合作伙伴“配”；也就是，通过开放，招募合作伙伴，打造运营商政企业务的生态圈。
——“配”什么？配网、配云、配端，最重要的是“配套餐”（说明：“配套餐”可能会要了“广电小九九”的命）。也就是，在对政企用户的“六配”中，低端的前“三配”由运营商负责，后“三配”由合作伙伴完成。
——怎么“配”？主要是套餐怎么配，有线的伯伯、叔叔和婶婶通常采用70%：30%比例配，注意：不是有线的伯伯、叔叔和婶婶拿或占70%，而是合作伙伴占70%的收益比例。需要着重说明一下：有线的成长环境与有线的伯伯、叔叔和婶婶不一样，有线长期吃独食、吃白食、占便宜惯了，别说70%：30%，50%：50%都心不甘和情不愿；这就是广电政企业务不具有市场竞争力的主要原因之一。
需要说明的是：配套餐还只是低级的“配”，高级的“配”是配资本，包括成立合资公司或合伙人制的公司。
为什么有线的伯伯、叔叔和婶婶能想到“配”，有线或广电想不到“配”？即便是有线想到了，也做不到；这是因为有线的伯伯、叔叔和婶婶是“平台”思维，平台是向生产者和消费者开放的，并让生产者与消费者自行配对，而有线是“总前端”思维，也就是老要站在生产者和消费者中间。“总前端”思维是开展政企的业务兵家大忌……
——三大运营商的儿子娶媳妇后，绝对不会与儿子和媳妇同床，更不会不仅同床，而且要睡在儿子和媳妇中间；因为他们知道，只有这样才有利于繁衍后代，即扩大市场；而有线呢？
……
第一节的问题是：如果你没有技术和产品，能学学你伯伯、叔叔和婶婶的“配”吗？
（七）理解力是广电政企业务创造力的基础
三大运营商与广电一样都在努力打造政企有竞争力的解决方案，由于都仰仗产业生态，产业生态理论上只要会“配”，对包括广电在内的四大运营商都是公平的，因此，比拼的核心或本质或基础就是对政企业务的理解力，并在理解力的基础上进行创造或创新。
对政企业务的理解力包括体制的理解力、管理机制及其流程的理解力、业务的理解力、决策判断的理解力等；因为信息化取决于流程、数字化取决于业务、智能化取决于决策……
以远程医疗为例：
——“医共体”和“医联体”是什么意思？“下发起制”是什么意思？当代医生看病普遍主要的依据是什么？……如果这些基本概念都不清楚，你怎么能设计出满足卫计委要求的网络？怎么可能创新？
——如果你的理解力到位，你一定会用高可靠传输协议、各种物联网连接协议构建满足远程医疗需要的“生命体征传输网”（实际上是物联网）；你一定不仅是强调超高清，更强调无影影像采集，构建特殊的远程医疗可视通讯网；你如果理解医疗的信息化系统及其管理与流程，你一定会想到构建独立的信息系统传输网……。也就是说，你给卫计委的广电远程医疗解决方案，至少是三个网，而且体现广电特色，例如，能看清眼睛血丝的无影灯光设计。
再以教委的三个课题（“专递课题”、“名师课题”、“名校课堂”为例：
——如果你真正理解了三个课堂，你一定会在“专递课堂”方案中，提出“全息专递课堂”或“全息3D专递课堂”，让老师“走进教室”。你一定会加上融媒体的各种云编辑工具，辅助“名师课堂”的相互交流。你一定会提出“六独立”方案，真正让名校不仅进家庭，而且进书房或孩子的卧室……
——如果你理解了社区矛盾的根源，你一定会基于“物业费为零”的目标，你一定不会把“智慧家具”和“智慧家居”混为一谈，一定会设计出市场化的“社区共享经济物联网平台”；如果你理解城市管理的效率要求，你一定会设计出具有广电5G优势的“智慧广电智慧城市低空经济管理网”……
这一节的问题是：你对你政企服务对象做过深入地了解吗？是否真正理解他们的体制、机制、流程、业务和决策等？
（八）“六独立模型”是广电政企用户体制的基本要求
所谓的“六独立”就是“独立的业务+独立的终端+独立的网络+独立的平台+独立的运营体或公司或团队+独立的政府组织”：
——“六独立”是政府体制的基本要求，所谓的体制要求就是“敬畏体制，顺从体制，巩固体制，发展体制”。
——以大家熟悉的医疗或教育为例，“敬畏体制”就是敬畏专业或尊重知识，无论医疗或教育，你懂吗？你不懂你要审查权干什么？“顺从体制”就是懂规矩，当然也包括广电的规矩，“独立终端”的意思就是与传统电视节目无关，也就是用户即便采用电视机终端，只是显示终端而已，里面根本就没有广播电视的内容；只有这样才能兼顾政府部门的规矩和广电的规矩。“巩固体制”就是权利的边界不能被破坏，你要过手权、滞留权、甚至审核权，就是破坏权利或权力，卫计委或教委发文要宣传部或广电局审查或批准吗？既然不要，你要这些权力干什么？“发展体制”就是让用户的权力扩大，由医院或学校扩展到家庭，甚至个人……
——“六独立”是政绩和业绩归属的要求。政企业务的任何政绩或业绩都不归属于服务商或运营商，而归属于业主或政府部门，只有建立这种归属感才可持续；才不至于出现所谓有线“万花筒”的政企业务，有了今天，没有明天……这就是需要“独立的运营体或公司或团队和独立的政府组织”的原因。
——“六独立”是运营商法律规则的要求（注意：不是传统广播电视规则的要求）；传统广播电视规则是新闻管制规则，所谓的广电“安全”也是基于这种规则，也就是“你的事情，我传输，我负责”或“谁传输，谁负责”；而有线要成为第四大运营商，需要采用与三大运营商一样的规则，这就是1996美国《电信法》第六章“文明法案”规则，也就是“你的事情，你负责，我服务”，但“一旦有事，我有责任和义务第一时间通知你，并有权关闭或断开你的连接”……
——“六独立”是顺应多网络、多云、多终端的需要。网络包括物联网、5G切片组网等，多元包括私有云、混合云等，终端包括手机终端、特殊专用终端、专用用途的电视机终端、物联网终端等。
——“六独立”可以促进广电观念的转变、业务的转型、机构的重组；特别是对人员高度冗余、资不抵债、濒临破产或实际已经破产的有线。
最后一节的问题是：你对“六独立模型”还有哪些疑问？或者请你反证，能否举出一例，说明存在某个可持续的政企业务案例不属于“六独立”模型？
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